Sobre la Receta
Tiempo para hacer la receta: 30 minutos
Inversión: $0.00 USD
Nivel de complejidad: Medio
Recomendado para: Todo tipo de empresa / negocio
Con la información de los ejercicios anteriores, tenemos claro a quién vamos a dirigir nuestros esfuerzos de comunicación. Ahora el siguiente paso es entender qué es lo que quiere y qué es lo que tenemos que decirle para llamar su atención.
¿Qué es lo que motiva a tus clientes? Debemos tener claro que tu cliente no le importas tú, ni lo que vendes. Lo que le importa es cómo tu producto o servicio mejora su vida.
La siguiente imagen la hemos visto aparecer durante los pasados 20 años, y no sabemos a quién darle el crédito de crearla, pero es un gran ejemplo de la relación que tiene tu cliente con tu producto:
Antes de empezar
Prepárate tu bebida favorita y junta a tu equipo de manera virtual. Lean juntos la receta, y en 15 minutos tendrán este ejercicio terminado.
Estos ejercicios funcionan mejor en lluvia de ideas así que te recomendamos reunir a tu equipo para este ejercicio.
Utiliza el workbook de la Receta 1 para ayudarte a llevar el registro del ejercicio.
Receta Paso a Paso
1. Pregúntate ¿por qué mi cliente potencial quiere mi producto?
2. Escribe la respuesta, y ahora pregúntate de nuevo ¿por qué quiere <la respuesta que escribiste>?
3. Sigue preguntándote el porqué de cada respuesta, hasta que ya no se te ocurra nada.
4. Al terminar, abre tu Workbook del episodio 3 y llena todo el ejercicio.
Mi cliente quiere un taladro
¿Por qué?
Porque quiere hacer un hoyo en la pared
¿Por qué?
Porque quiere colgar un cuadro
¿Por qué?
Porque quiere poner una foto
¿Por qué?
Porque es la última foto que tiene de toda la familia antes de la pandemia.
Tu cliente no quiere un taladro. Quiere colgar un recuerdo que pueda ver todos los días.
Mi cliente quiere un traje de vestir.
¿Por qué?
Porque quiere verse bien
¿Por qué?
Porque tiene una entrevista de trabajo
¿Por qué?
Porque quiere causar una gran primera impresión.
Tu cliente no quiere un traje. Quiere causar una gran impresión para poder conseguir el trabajo de sus sueños.
Un ejemplo real de esto es lo que ha hecho la empresa Gillette por años: Ellos no te venden rastrillos...te venden una piel suave...no te venden una piel suave...te venden que cuando tu pareja te salude, se impresionen de la suavidad.
Si tienes alguna duda contáctanos, contamos con un servicio de asesoría para implementar estas técnicas en tu negocio. Da clic aquí y conocer más de nuestro programa.
Instant Tip
Los ejemplos que pusimos son "románticos", tienen una razón muy emocional. No todos los productos o servicios son iguales; si tu ejercicio se termina al preguntar solo dos "por qué", no te preocupes, es normal.
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